异业合作就像谈一场“恋爱”

合作“价值取向”为先

异业合作就像谈“恋爱”，想让她芳心暗许，不仅需要表现“我爱你”的态度，更重要的还要展示“我爱你”的资本。双方的互惠互利，是异业合作成功的驱动力，一厢情愿的“傍大款”是走不远的

“进行异业合作前，企业首先要明确自身的商业需求，需要从对方获取哪方面的资源，然后分析自己可以为对方提供哪方面的资源，再进行合作交换。”刘东明建议。

目标消费群是否交集以及消费者利益最大化是异业合作前必须考虑的问题。一般来讲，目标消费者部分或者全部重合，是异业合作的基础，若没有交集，一切都将无从谈起。比如去年东风雪铁龙和kappa开展“shineme”的联合营销，瞄准的就是“热爱运动、追求时尚”的目标消费群。

异业合作能否成功，还要看消费者是否捧场，而在异业合作中设计出强大的“利益驱动”则是关键。格兰仕微波炉曾经和调味品企业进行了合作，由于方便了消费者，所以较受消费者的认同。而有些异业合作只是两家企业之间的简单联合，并没有考虑到消费者是否认同，最终的结果往往是无人喝彩。
“一般来讲，大品牌强强联手，互用品牌背书能产生1+12的协同效应，而两个默默无闻的品牌相加依然等于默默无闻。”刘东明认为，开展异业合作的产品、行业也许会风马牛不相及，但他们的品牌调性一定要“对味”，否则很难在消费者心目中迸射出火花。像苹果（iPod）和耐克（Nike）曾经携手推出的Nike＋iPod运动工具包，就是很好的品牌调性一致的合作案例。

当然，“中小企业在异业合作中并非没有机会，能否合作成功的关键还是取决于能否为双方带来价值，而不只是考虑双方的规模。如果小企业也能为大企业提供价值，大+小的异业合作就可以存在，也完全可能获得成功。”帕勒咨询公司董事罗清启说。